چرا مشتريان خريد مي کنند؟

 اگر مي توانستيد تمامي اعتراضاتي را که مشتري در هنگام خريد محصولات شما مطرح خواهد کرد ، پيش بيني کنيد ، و سپس پاسخهايي قانع کننده برايشان مي يافتيد ، ظاهرا مي توانستيد هر چيزي را به آنها بفروشيد. ولي در واقعيت رفتار خريدار بسيار پيچيده و غير قابل پيش بيني است.

تبليغاتي که بر اساس منطق طراحي مي شود بندرت به نتايج مطلوب مي رسد.قبل از تبليغات بايد درکي کلي از احساسات ، خواسته ها و نيازهاي مشتري داشته باشيم. در واقع سازندگان تبليغ وقتي به نتيجه مطلوب مي رسد که هم منطق و هم احساسات مشتري را در نظر مي گيرند. روانشناسان تحقيقات زيادي بر روي مشتريان انجام داده اند و انگيزه ها ، ادراکات و خواسته هاي آنها را مورد بررسي قرار داده اند. نتيجه کليدي اين تحقيقات آن است که رفتار مشتري به باورهايش بر مي گردد.

باورها ،ترکيبي از اعتقادات ديني ، دانسته ها ، توانايي هاي فکري و جسماني هستند که انگيزه ها و اعمال فرد را شکل مي دهند. اين باورها نتيجه تجربيات شيرين و تلخ زندگي و همچنين تاثيرپذيري از خانواده ، اطرافيان و جامعه هستند. عوامل مهم ديگري که باور شخص را شکل مي دهند ، اطلاعات، محيط ، حوادث ، فشار همسالان ، نتايج قبلي و طرزفکر مثبت يا منفي ديگران است. مثالهايي از باورهاي مردم:
سگها بهتر از گربه ها هستند.هرچه بيشتر بکوشيد ، موفق تر خواهيد شد.

مردم به دو دليل خريد مي کنند: براي حل مشکلات و براي بدست آوردن احساس بهتر. محصولات ابتکاري و جديد معمولا مشکلات را حل مي کنند. براي ارائه محصولاتي که احساس خوبي در مشتري ايجاد کند ، بايد رفتار انسانها را مورد بررسي قرار دهيد.